Fælles for mæglerbranchen er, at den fra flere sider er spået en svær fremtid. For pensions- og forsikringsselskaberne ser ofte helst, at det fordyrende mellemled til kunden skæres bort. Men det er bestemt ikke sket, når man ser nærmere på tre af landet mest succesfulde mæglerhuse, hvad angår vækst: Contea, APC Forsikringsmæglere og Söderberg & Partners.
Alle tre ser de på det pressede marked på nye måder, og det har skabt en fornuftig indtjening for alle tre, om end forretningsmodellen er vidt forskellig.
Når det gælder vækst, er der ingen vej uden om Söderberg & Partners, for det svenske mæglerhus har i den grad vind i sejlene på det danske marked. Selskabet oplyser kun bruttofortjeneste i regnskabet, men administrerende direktør Torben Jensen fortæller gerne InsideBusiness om udviklingen i omsætningen, der er ret imponerende:
”Vi havde i 2016 en samlet omsætning på omkring 90 millioner kroner, i 2017 lå vi på omkring 140 millioner kroner, og i 2018 forventer vi fortsat stor vækst, så vi rammer en samlet omsætning på omkring 200 millioner kroner i Danmark. Væksten skal dels komme fra organisk vækst og dels ved at knytte flere enheder til Söderberg & Partners,” forklarer Torben Jensen.
Sagen kort
Tre mæglerhuse har på hver deres måde haft held til at skabe vækst på det pressede marked for pensions- og forsikringsmæglervirksomhed.
Vi ser nærmere på forretningerne APC Forsikringsmæglere, Söderberg & Partners og Contea. En spiller vokser meget hurtigt, og en anden har virkelig ramt en guldåre.
Nøglen til den hastige udvikling hos Söderberg & Partners har været at lukke franchisetagere ind i mæglerhusets koncept. Dette kan ske med eller uden opkøb, og det gælder både for skadesforsikring og for pensionsdelen, hvor pensionsområdet fylder omkring 70 procent af forretningen.
270 enheder tilknyttet
”Du kan sige, at der er en masse mindre spillere, der kommer til at kunne agere i Söderbergs navn. Vi overtager mange mindre mæglere – og vi ejer dele af selskaber mange steder. I alt har vi 270 franchisetagere på både liv og skade.”
Den noget splittede organisation i Söderberg betyder, at mæglerhuset har hele 20 forskellige lokationer med lokal repræsentation over hele landet. Styrken ved den organisation er, at man er god til at fokusere på at hjælpe de lokale virksomheder:
”De mindre kunder er en stor del af vores forretning, og her er konkurrenterne primært direkte forsikring. Men vi gennemfører også udbudsrunder hos de lidt større virksomheder.”
Noget af det, som konkurrenterne lægger mærke til hos Söderberg, er, at man også sælger egne fund of funds til kunderne. Det drejer sig ifølge Torben Jensen om, at man puljer de bedste fonde på markedet, hvor ingen er ejet af Söderberg selv – det er kun eksterne fonde, man samler for kunderne.
”For de små kunder har vi en udbudsportal, hvor vi vurderer selskaberne på omkring 200 parametre. For de større virksomhedskunder med 100 medarbejdere eller flere gennemfører vi typisk en egentlig udbudsrunde.”
Contea vokser kun organisk
En anden fremadstormende spiller er Contea, der udelukkende fokuserer på mæglerforretning inden for skadesforsikring samt driver sit eget forsikringsagentur. Her er direktør Lars Steen Nielsen også godt tilfreds med udviklingen. Han har heller ikke noget problem med at offentliggøre virksomhedens omsætning til InsideBusiness, selv om årsregnskabet kun viser bruttofortjenesten.
”Vi har igen sidste år haft tocifret vækst på toplinjen. Der er ikke noget hemmeligt ved vores omsætning, der sidste år var på 43 millioner kroner, en stigning på 11 procent i forhold til året før,” forklarer Lars Steen Nielsen.
Contea har solgt sin pensionsforretning fra, fordi man udelukkende ønsker at fokusere på mæglerområdet på skadesdelen, fortsætter Lars Steen Nielsen:
”Vi kunne se, hvordan pensionsområdet bliver mere og mere digitaliseret, så behovet for den personlige rådgivning er faldende.”
Også hos Contea vil man fortsat øge væksten, men i modsætning til Söderberg foregår det udelukkende organisk, det vil sige ved at ansætte de rette medarbejdere på rette tidspunkt. I dag har selskabet 57 ansatte, der leverede 4,7 millioner kroner i driftsindtjening (ebitda) sidste år. Dog viste regnskabet efter diverse afskrivninger et plus på 2,7 millioner kroner.
”Vi oplever en positiv trend på markedet i forhold til de tre store, Willis, Aon og Marsh, hvor man ofte anvender ’one size fits all’-løsninger. Vi prøver at være mere nærværende og transparente. Det fungerer godt med tung individuel rådgivning hos os, specielt fordi der jo er meget store individuelle forskelle og behov i erhvervslivet.”
Det andet forretningsben for Contea handler om et forsikringsagentur, hvor man blandt andet har allieret sig med Dansk Supermarked og Gjensidige for at sælge specialforsikringer til supermarkedskunder og på sigt også privatforsikringer mere generelt:
”Det handler i dag om salg af forsikringer på eksempelvis elektronik, cykler og børneulykke. Vi arbejder på at disrupte den måde, man sælger forsikringer på i Danmark,” forklarer Lars Steen Nielsen uden at ville være mere konkret.
APC har ramt en guldåre
Men der et mæglerhus, der virkelig har formået at ramme en guldåre, hvad angår indtjening og vækst. APC Forsikringsmæglere skiller i den grad vandene med sin forretningsmodel for pensionsbranchen, idet kun AP Pension, Skandia og Topdanmark Liv ønsker at lege med mæglerhuset. Danica, Nordea Liv & Pension og PFA har valgt ikke at indgå aftaler om lave omkostninger med mæglerhuset.
Uanset branchestemningen må man blot konstatere, at stifteren, Peter Lindblad, der ejer 60 procent af aktierne, og de fire partnere, som hver ejer 10 procent, har evnet at skabe en aktør, som i den grad tjener penge. Alene sidste år leverede APC Forsikringsmæglere et overskud på 35 millioner kroner før skat mod 19 millioner kroner året før.
”Vi har utrolig godt fat i markedet. For 3 år siden havde vi kun kunder øst for Storebælt. I 2015 åbnede vi kontor i Århus, og der er et nyt kontor på vej i Fredericia. Behovet for vores ydelser er utrolig stort, for der ligger rigtig mange penge i klatpensioner og hvilende pensioner, hvor medarbejderen har skiftet job. Vi giver dem en kærkommen lejlighed til at opnå gennemsigtighed, lave omkostninger på tværs af selskaber og markedets billigste risikopakker for individuelle,” forklarer stifter, direktør og majoritetsaktionær Peter Lindblad.
I alt har APC nu 17 milliarder kroner under administration og rådgivning, der efter at have været gennem koncernens regnemaskine sendes videre til de selskaber, der giver kunderne de laveste samlede omkostninger, inklusive alle omkostninger til APC – og p.t. er trafikken så stor, at for eksempel Topdanmark Liv tydeligt kan mærke, at der kommer nye kunder til.
”Vi har ikke nogen samarbejdspartnere som sådan. Vi dækker alle selskaberne, men så er der selskaber, der ikke vil sætte omkostningerne ned, og så falder de dyrt ud i vores beregningsmaskine, medmindre kunden i forvejen er kunde i det pågældende selskab. Vi har sendt rigtig meget videre til Topdanmark Liv, men også fastholdt mange kunder i Danica og PFA, for der er nogle kunder, for hvem APC ikke for nuværende kan skabe merværdi, og så bliver de bare, hvor de er.”
Ifølge Peter Lindblad er den altafgørende faktor omkostninger, når der spares op til pension, for afkastet går op og ned. Og her er pensionsbranchen som bekendt lidt af en jungle, for slet ikke at tale om bankernes omkostninger på området:
”Andelen af kundemidler, vi får fra bankerne, vokser mere og mere. For deres produkter er ofte meget dyre, og kunderne ved ikke, hvad de betaler. Det er virkelig mærkeligt, man interesserer sig for, hvad grovhakket leverpostej koster nede i Netto, mens man har halvanden million kroner liggende i et selskab, man dårligt nok ved, hvad hedder.”
Fremgang vil fortsætte, spår APC
For APC Forsikringsmæglere er optimismen dog ganske stor. Sidste år voksede omsætningen med 18 procent, og for 2018 meldes der om ”en fortsat markant vækst i omsætning og en ebitda-margin på 35 procent.”
Til gengæld har APC gentagne gange været sat til salg, hvilket ledelse og formandskab ikke har lagt skjul på. For et års tiden var det lige før, en handel med Nordic Capital blev lukket, men Peter Lindblad sprang fra i sidste øjeblik. P.t. lyder meldingen, at et salg ikke er på trapperne.
”Det er jo en slags disruption af markedet, vi står for. Og det er sådan nogle som os, andre hader at elske. Uanset hvad, er der stadig rigtig store muligheder i Danmark med omkring 350 milliarder kroner i privattegnede ordninger.”
Tidligere har APC-stifter Peter Lindblad været i infight med især tidligere Danica-direktør Lars Ellehave-Andersen om prisberegningerne. Men så vidt InsideBusiness er oplyst, har ingen for alvor haft held til at sætte spørgsmålstegn med APC’s beregningsmodeller.
APC oplyser ikke omsætning, men havde en bruttofortjeneste på 86 millioner kroner sidste år, mens tallet året før var på 72 millioner kroner.
LÆS MERE
APC sætter gang i ny salgsproces
Mæglerhus kårer stærke forsikringsselskaber – og ryger i clinch med Topdanmark
Codan direktør ser endelig lys, men mæglermodel presser forsikringsbranchen
Skarpt angreb på pensionsmæglernes forretningsmodel
Her er vinderne og taberne i forsikringsbranchen
Her er de vigtigste nye forretningsområder for forsikring
Bilforsikring bliver teknologisk slagmark. Nu vil selskaberne holde øje med kørslen
Prisdumping, opgør, skilsmisse og store tab af markedsandele. Forsikringsbranchen ændrer sig hastigt
Udlandet sværmer om danske forsikringsguldæg
Her er forsikringsselskaberne med de højeste og laveste omkostninger
Nu stopper de fede tider for skadesforsikring. Codan og Tryg under pres
Billedtekst: Tre mæglerhuse har om nogen haft held til at vende udviklingen i den pressede branche. APC er den frække dreng i klassen, Söderberg køber op, og Contea satser på organisk vækst. Vi ser nærmere på forretningsmodellen for direktør Peter Lindblads fremadstormende selskab.
