;
stigniels1

Ugens Insider

Pensionshus gør klar til angreb på pensionsgigants lukrative forretningsområde

Det hurtigvoksende formidlerhus PensionsSelskabet gør med en offensiv på Danicas store ordning for selvstændige, det sker med opkøbsstrategi og massiv brug af unbundling sammen med flere alliancepartnere

Få spillere på pensionsområdet har så meget vind i sejlene som PensionsSelskabet pension & health care services med CEO og partner Stig Wetterstrøm og direktør og partner Niels Borger Rasmussen ved roret.

For få uger siden meddelte selskabet, at man slår syv selvstændige rådgivningshuse sammen for at blive til PensionsSelskabet pension & healthcare services, og dermed bliver rådgivningshuset, som arbejder sammen med primært AP Pension, reelt landsdækkende med 50 ansatte med afdelinger i alle egne af landet på nær Bornholm.

InsideBusiness sætter i denne uge fokus på rådgiverhuset, som må siges at være en vækstcase med en noget anden tilgang end mæglerhusene og Jysk Pension. Sidstnævnte har meldt ud, at man ønsker at overgå til at være mægler i stedet for agent for AP Pension, men det har man ikke tænkt sig hos PensionsSelskabet pension & health care services.

Her har man i stedet fokus stift rettet på at udnytte den igangværende unbundlingbølge til at tilbyde især mindre virksomheder attraktive pensionsordninger.

Syv rådgiverhuse går sammen til et

Foruden PensionsSelskabet pension & health care services, som bliver det samlende navn, vil følgende selskaber indgå i det nye partnerselskab:

Pensionsgruppen Herning
Pensionsgruppen Esbjerg
Busk & Hvid

Dansk Firmapension Aarhus
PartnerPension
Pensionsgruppen Horsens

 

”Vi bruger unbundling til at tilbyde den bedste produktpalet på markedet. Som pensionsleverandør har vi AP Pension, der er god til afkast, kundepleje og har et godt navn, og så benytter vi Nordnet, der har den bedste platform til de kunder, som ønsker at handle selv. På forsikringssiden benytter vi både AP Pension, Forenede Gruppeliv og Euro Accident for at kunne understøtte alle vores kunder,” siger partner Stig Wetterstrøm.

Wetterstrøm understreger, at man har tænkt sig at fastholde rollen som forsikringsformidlerhus i modsætning til Jysk Pension, der med North som ny ejer bevæger sig i retning af at blive et mæglerhus med flere leverandører på hylderne.

”Vi er godt tilfredse med at være formidler, og det er jo på mange måder mere at tone rent flag i forhold til mæglerhuse, som alligevel ofte ender med at formidle fra det samme pensionsselskab,” siger Stig Wetterstrøm.

Wetterstrøm var tidligere formidler for Skandia Pension, indtil det blev købt af AP Pension, som ændrede kontrakterne, så forsikringsformidlernes indtjening blev halveret, og man måtte skære kraftigt ned i medarbejderstaben.

Siden har Stig Wetterstrøm og direktør og partner Niels Borger Rasmussen, der begge ejer 34 pct. af PensionsSelskabet, i den grad trådt speederen i bund med opkøbet af en lang række af formidlere landet over. På det seneste har man opkøbt Pensionsgruppen Herning, Horsens og Esbjerg, Busk & Hvid og PartnerPension. Det følger oven på opkøbet af Care Pension og Købstædernes Pensionsrådgivning

”Som ét rådgivningshus frem for syv selvstændige samler vi en større knowhow og mulighed for at optimere vores administration med fælles funktioner. Vores specialister kan bruge deres tid på at rådgive kunder, og vi kan opretholde et konkurrencedygtigt koncept i en tid, hvor udgifterne til blandt andet compliance stiger år for år. Vi oplever også, at det er attraktivt for de nye partnere, der kommer ind, hvor de kan fortsætte som selvstændige og være en del af et større hus,” siger Stig Wetterstrøm.

PensionsSelskabet har lige har taget tre nye partnere ind, som hver køber 3 pct. aktier. Lars Erik Bonnesen har 17 pct. ejerskab, og der er flere partnere på vej.

Vækst på dagsordenen

Linjen med opkøb er en central del af strategien for Stig Wetterstrøm og Niels Borger Rasmussen. Lige nu er målsætningen at øge forretningens størrelse massivt de kommende 3 år. Således er målsætningen at øge pensionsformuen fra 7 mia. kr. til 10 mia. kr. og samtidig øge antallet af kunder i porteføljen fra 25.000 til 40.000.

En central del af strategien bliver lanceringen af konceptet Pluspension, som kommer til at gå direkte i struben på landets formentlig største pensionsordning, Danicas Pension for Selvstændige (PFS).

”De store selskaber i pensionsbranchen tilbyder ikke samme grad af personlig rådgivning til virksomheder med under 50 ansatte. Vi vil være dem, der kender vores kunder bedst. Samtidig med at vi giver dem adgang til markedets bedste afkast via AP Pension samt en vifte af attraktive forsikrings- og investeringsløsninger,” siger Stig Wetterstrøm om det nye forsikringskoncept.

Konceptet leveres i samarbejde med de førnævnte partnere som en unbundlingmodel, hvor den del af opsparingen, som er livrente, placeres hos AP Pension, mens Nordnet kan tilvælges for de kunder, som ønsker at investere selv.

Det er også bemærkelsesværdigt, at kunderne i PensionsSelskabet generelt har et betydelig bedre skadesforløb på tab af erhvervsevne-området, end tilfældet er for de store pensionsselskaber. De store selskaber har døjet med milliardunderskud på forsikringerne i en sådan grad, at Finanstilsynet lige nu er ved at sætte hårdt mod hårdt med langt strengere regler til stor frustration for især Danica og PFA og interesseorganisationen Forsikring & Pension.

”Vi har faktisk en combined ratio på bare 78 i vores SUL-regnskab, og det synes vi jo er virkelig godt i lyset af branchens generelle problemer på området. Jeg tror, det handler om, at vi er tættere på kunderne og derfor hører om problemerne tidligere end andre, og så har vi heller ikke de kæmpestore ordninger. Derfor har vi heller ikke problemer med prisdumping som de andre,” siger Stig Wetterstrøm, som forventer, at markedet vil ændre sig i takt med de nye SUL-regler.

”Det er klart, at det vil sætte en motor på vores forretning, for alle de store pensionsselskaber vil skulle justere deres priser på forsikringer i opadgående retning, og det vil være en fordel for os og vores prisgruppe, fordi vi skiller os positivt ud med gode SUL-regnskaber,” siger Stig Wetterstrøm.

Han oplyser samtidig, at man har en model på vej, hvor kunderne får penge retur, hvis de har gode risikoregnskaber. Samtidig arbejder man på at udvikle nye koncepter for de selvstændige ved f.eks. at dele en klassisk tab af erhvervsevne-forsikring op i en driftstabsforsikring på et år, hvorefter TAE-dækningen overtager. På den måde kan man kraftigt reducere risikoen for dyre skader.

Danica er klar til kamp

Hos Danica er kommerciel direktør Søren Lockwood klar til at tage udfordringen op fra PensionsSelskabet.

”Vi byder al konkurrence velkommen, da det er positivt for kunderne. Når det kommer til selvstændige, har vi sammen med PFS mere end 30 års erfaring i at levere præcis de løsninger og den rådgivning, som de efterspørger. Vi er ikke i tvivl om, at vi sammen leverer markedets bedste pensions- og forsikringsløsning til 36.000 selvstændige, og vi ser frem til yderligere vækst på i de kommende år,” siger Danica Pensions kommercielle direktør, Søren Lockwood.

Læs mere

Ny stor pensionsspiller tager form, men eksperter frygter for kundernes fremtid

Nøgleprofiler forlader Codan til fordel for konkurrent

Alm. Brand-ejer delte Codan-planer med medlemmer længe før opkøb

Alm. Brand i hårfin balancegang om børsregler

Alm. Brand-køb: Udfordringer for Codans erhvervsforretning tårner sig op

Et kæmpe sats: Se problemerne ved Alm. Brands køb af Codan

Pensionskasser spiller nøglerolle i gigantisk forsikringsopkøb. Trygs bagland knurrer

Alm. Brand gør klar til milliardopkøb af Codan