bogpix

Kultur

Dybdegående salgsbog drukner i detaljer

Salgsarbejde er ofte en overset videnskab, som mange virksomheder har svært ved at løfte. Bogen 'Sales Management That Works' har gode elementer af både klassisk teori og nye trends, men mangler lidt struktur.

Mine forventninger er altid høje, når jeg modtager en bog fra Harvard Business Review Press. Forlaget er kendt for høj akademisk standard og stærk struktur i bøgerne, der gør det til en sand fornøjelse som læser at navigere rundt i komplekse emner. Således opløftet så jeg frem til en grundig indføring i sales management, men som læser skal man holde tungen lige i munden for at få et værdifuldt udbytte af ’Sales Management That Works’.

’Sales Management That Works’ er en bog spækket med detaljer og opdateret viden om salg og salgsmodeller. Som læser bliver man ikke blot lovet en grundig gennemgang af etableringen af et godt salgsteam og den rette salgsstrategi, men også hjælp til at forstå betydningen af e-commerce, big data og mange andre forandringers betydning for salget.

I virkeligheden er det netop bogens svaghed – forfatteren vil simpelthen dække for meget, og ’Sales Management That Works’ ender derfor med at sætte sig mellem to stole.

 

<strong>Boganmeldelse</strong>

Sales Management That Works

Af: Frank V. Cespedes

Forlag: Harvard Business Review Press

Sprog: Engelsk

Sideantal: 256

Pris: 379 kr.

ISBN13: 9781633698772

Score: 4 af 6 stjerner

I stedet for at dække enten basal teori om salg eller de seneste trends’ betydning for virksomheders salgsmodeller forsøger forfatteren at dække begge dele i samme bog.

Samtidig udebliver den normalt skarpe struktur fra Harvard Business Review-bøger, og derfor er det som læser svært at finde struktur i bogens mange gode pointer.

Kerneelementer i effektive salg – og alle de nye trends

Ser man bort fra strukturen, rummer ’Sales Management That Works’ gode elementer af både klassisk teori og nye trends’ betydning for teorien, som vi kender den.

Forfatteren opbygger god sales management omkring fem kerneelementer; medarbejdere, processer, prissætning, partnere og produktivitet. Disse gennemgås grundigt og med gode eksempler, ligesom hvert kapitel afsluttes med en tjekliste, hvor læseren kan evaluere sin egen organisation. Men svaret på, hvad man gør herefter, lades man alene tilbage med.

Bogens store styrke skal findes i den viden, som man kan hente om forskellige trends’ betydning for de salgsmodeller, mange kender fra dagligdagen. Det er tydeligt, at bogen er opdateret på, hvordan elementer af e-commerce, big data og kunstig intelligens skal indtænkes i den måde, virksomheder tænker og driver salg på, og hvordan det spiller sammen med virksomhedens forretningsmodel.

Manglende struktur gør bogens pointer uoverskuelige

Der er uden tvivl rigtig meget god og relevant viden om salg, og hvordan det drives bedst muligt, i bogen, men detaljerne, pointerne og konklusionerne er så overvældende i antal, at de simpelthen går tabt i mængden.

Som læser savner jeg mere struktur, flere modeller og generelt et bedre overblik. Navigationen er svær i bogen, så medmindre man læser den minutiøst og tager sine egne noter løbende, får man mere end svært ved at vende tilbage for en pointe på et specifikt område uden at skulle læse bogen igen.

Det er en skam, for der er ingen tvivl om, at ’Sales Management That Works’ rummer enormt meget viden på et område, som mange af os kunne have gavn af at vide noget mere om. Men de skarpe konklusioner og budskaber drukner i mængden, og man sidder tilbage med en følelse af at have læst en masse interessant – men ikke vide, hvad det vigtigste var.

Anmeldt af Sofie Teilmann Gildsig, Senior Advisor, H&B | Hildebrandt & Brandi

 

 

Læs mere

Dybdegående salgsbog drukner i detaljer

Digitale penge med sjæl

Tag med på en håbefuld rejse mod vores bæredygtige fremtid

Lars Tvedes nye bog er irriterende, men lærerig  

Syv salgsdyder til optimering af salg

Sådan skaber man en effektiv interesseorganisation

Roadtrip på første klasse

Hvad kan vi lære af Europas bedste offentlige arbejdsplads?

Sæt den rigtige pris og bliv konkurrencedygtig

En mesterlig guide til Porters bedste modeller

Knivskarp bog om ledelse skrevet af selfmade milliardær

Ny bog om Amazon rydder bordet. Bedste læseoplevelse i 2021

Sådan forstår du de økonomiske sammenhænge

Mellemledernes Jytte er tilbage