Pensionsbranchen splittet om ny forretningsmodel, der får sit gennembrud  

Nok en sten er ryddet af vejen for det, der kan blive en stor omvæltning for hele den danske pensionsbranche. Nu er den første aftale med den såkaldte unbundlingmodel nemlig en realitet. Det er 175 medarbejdere i den danske del af mæglerkoncernen Aon, der har valgt at forsikre sig via forsikringsaktøren Euro Accident, mens Velliv leverer opsparingsdelen.

Aftalen er lidt af en gamechanger for hele pensionsbranchen, der er karakteriseret ved, at de store spillere PFA, Danica, Velliv, AP Pension og Topdanmark Liv leverer både forsikring og opsparing til deres kunder.

Det er i disse dage en stadig mere udskældt forretningsmodel, da selskaberne som beskrevet i InsideBusiness for nylig har milliardunderskud på tab af erhvervsevne-forsikringer, mens pengene tjenes hjem på at opkræve høje investeringsomkostninger på pensionsdelen.

Selv om den nye aftale kan være begyndelsen på større forandringer på markedspladsen, er de store pensionsselskaber langtfra enige om, hvorvidt man ønsker at deltage i udbudsrunder, hvor man for eksempel kun byder ind med opsparingsdelen, mens en spiller som Euro Accident leverer forsikringsproduktet.

Det ønsker Danica fortsat ikke at deltage i, forklarer kommerciel direktør Søren Lockwood:

”Det vigtigste for os er, at kunderne får de bedste pensions- og forsikringsløsninger. De kunder, der vælger Danica Pension, er kunder, der vil have et samlet værditilbud inden for både opsparing, tab af erhvervsevne og sundhed, og vi yder bedst værdi og skaber mest tryghed for kunderne ved at binde de ting sammen. Vi oplever også, at det er, hvad virksomhederne og deres medarbejdere efterspørger, så derfor har vi i sinde fortsat at levere et samlet værditilbud til kunderne,” siger Søren Lockwood.

InsideBusiness erfarer, at også pensionskæmpen PFA afviser at indlede samarbejder, hvori man kun tilbyder opsparingsprodukter, som i sagen om Aons nye aftale for medarbejderne, hvor Velliv leverer opsparingsdelen, mens Euro Accident leverer forsikringsdelen.

Direkte adspurgt om koncernens praksis i forbindelse med unbundling, lyder svaret fra PFA’s pressechef, Kristian Lund: ”Det har vi ikke nogen kommentar til”.

Velliv er klar til den nye praksis

Andetsteds er man anderledes positiv over for modellen; det gælder ikke overraskende hos topchef Steen Michael Erichsen fra Velliv, der jo netop har stået fadder til den nye banebrydende aftale i forbindelse med Aons danske pensionsordning.

”Velliv mener, at danskerne bredt set er godt tjent med, at opsparings- og forsikringsdelen er i den samme pensionsordning, men vi er ikke afvisende over for, at en opdeling i visse situationer kan være en mulighed. Det er kundens valg.”

Steen Michael Erichsen påpeger dog, at der fortsat er nogle ulemper rent administrativt og rådgivningsmæssigt ved at skulle opdele og styre pensionsbidraget på tværs af forskellige leverandører af den samlede pensionsløsning. Men koncernen er i gang med at eksekvere på det.

I Topdanmark Liv er direktør Vivian Weis Byrholt også positiv over for at sælge opsparing og forsikring hver for sig.

”Hvis kunden efterspørger det, så ja. Det forudsætter naturligvis, at forsikringsleverandøren lever op til forsikringsdistributionsdirektivet. Hvis kunden mener, at de kan få en bedre forsikringsløsning et andet sted, vil vi gerne give dem den mulighed.”

Hos Topdanmark Liv har man først for nylig oplevet underskud på syge- og ulykkesprodukter. Derfor mener man, at også opsparingsløsningerne er konkurrencedygtige på prisen:

”Vi har fokus på, at priserne på tab af erhvervsevne-produkterne (TAE-produkter) skal afspejle risikoen, og det kan betyde, at vi skal kigge på priserne på TAE-produkterne på sigt. På opsparingsdelen mener vi, at vores priser er både meget rimelige og konkurrencedygtige – ligesom de historisk har været det,” siger Vivian Weis Byrholt.

AP: Det vil rykke hos mindre virksomheder først

Også hos AP Pension er man positive over for at sælge opsparing som stand-alone-produkt, mens en anden spiller leverer forsikringsdelen:

”Så længe der er tale om nogle forsikringsprodukter, der dækker kundernes behov, og som vi kan forstå og forklare, er vi slet ikke afvisende over for ideen. Vi ser dog, at der ligger nogle forhindringer på vejen, før det kan blive en realitet. Den mest åbenlyse er de store underskud, hele branchen oplever på forsikringerne. Så længe konkurrencen på forsikringspriser er så hård, som den er på nuværende tidspunkt, er det svært at se, hvordan en ren forsikringsudbyder skal få etableret sig på markedet. I hvert fald på det brede firmapensionsmarked,” lyder det i et skriftligt svar fra AP Pension.

Herfra er man også bekymret for, om man ved unbundling kan bevare den servicering og rådgivning, som man tilbyder kunderne i dag:

”Det er vores klare erfaring, at kunderne ønsker og har behov for en 360-graders rådgivning, hvor vi kommer hele vejen rundt om deres økonomi. Her hænger opsparing og forsikringer tæt sammen, og flere af ydelserne reguleres i forhold til udviklingen i lønnen og størrelsen af indbetalingerne. Det samspil mellem løn, opsparing, indbetalinger og forsikringsbehov vil fortsat være til stede og vil kræve noget fleksibilitet fra forsikringsudbyderen,” skriver AP Pension.

Pensionsselskabet mener, at det på det brede firmapensionsmarked vil være svært for en spiller som Euro Accident at få fodfæste, fordi konkurrencesituationen på forsikringspriser er meget hård, og der bliver fortsat givet store rabatter.

Til gengæld kan udviklingen gå stærkere inden for mindre virksomheders pensionsordninger:

”Vi forventer nok heller ikke, at det er en udvikling, der vil ske bredt i alle brancher på én gang. Men det kunne måske begynde i startupvirksomheder og mindre virksomheder, som gerne vil tilbyde deres ansatte muligheden for en pensionsopsparing og en simpel forsikringspakke, men som ikke har økonomien til at betale et stort pensionsbidrag. Det kunne måske også være interessant for virksomheder, der bruger mange løst tilknyttede medarbejde eller har mange freelancere,” skriver AP Pension, som også peger på, at pensionsmæglerne kan få ny vind i deres forretningsmodel takket være unbundling.

Mæglerhusene kan få ny vind i sejlene

”Når og hvis det bliver en realitet, ser vi samtidig, at det kan blive en interessant udvikling for mæglerne, da markedet vil blive mere komplekst. Det vil være en oplagt opgave for mæglerne at bistå virksomheder med at indhente tilbud fra forskellige aktører og hjælpe dem med at finde den bedste kombinerede løsning.”

Ikke overraskende er direktør for pensionsområdet hos mæglerhuset Aon Søren Husted helt enig med AP Pensions konklusioner. Han er yderst tilfreds med den unbundlingaftale, der netop er indgået for alle medarbejdere hos Aon selv.

”Det gav os samlet set den bedste pakke i form af forsikringsdækning og økonomi. Lige nu har vi allerede flere udbudscases i gang, hvor det tyder på, at en lignende ordning med unbundling bliver udfaldet.”

Søren Husted mener, at mæglerbranchen bliver nødt til at spille en endnu klarere rolle som kundens mand på pensionsområdet, i takt med at de store pensionsselskaber hæver priserne på de underskudsgivende tab af erhvervsevneforsikringer. Det bliver simpelthen nødvendigt, fordi der ikke umiddelbart er tegn på, at pensionsselskaberne vil sænke de høje investeringsomkostninger, som hidtil har holdt indtjeningen oppe på de pensionsselskaber, der har tabt milliarder af kroner på forsikringsordningerne:

”Hele udviklingen med store underskud på syge- og ulykkesforsikringer peger i retning af, at selskaberne forringer dækningerne eller hæver priserne. Men så er vi samtidig nødt til at have en diskussion af, hvornår selskaberne begynder at sænke de overnormale priser på investeringsområdet.”

Søren Husted påpeger desuden, at det er de største pensionsselskaber såsom Danica og PFA, der har den største interesse i, at det eksisterende pensionssystem bevares.

”Det her kan blive en rigtig stor udfordring for de pensionsselskaber, som går efter de store pensionsordninger, der typisk både får rabatter på forsikringer og på investeringsomkostninger. Bliver de tvunget til at sænke priserne på kapitalforvaltning, så kan det blive en rigtig dyr fornøjelse for dem, idet de henter en stor del af deres indtægter fra eksempelvis de omkostninger, der betales på kundernes fripolicer.”

Euro Accident: Ny aftale er et gennembrud

Også i den danske del af Euro Accident er direktør Christian Dehn yderst tilfreds med den spirende positive udvikling inden for unbundling. Ikke mindst fordi man nu har landet sin første større kundeaftale med Aon.

”Det er selvsagt en kunde, der betyder noget, når en af landets rådgivere vælger os som leverandør til deres egen pensionsordning. Vi kan også se, at der kører en masse spændende udbud nu – og der er meget større interesse for at tale med os nu end før. Så man må sige, at det er en slags blåstempling af os som leverandør.”

For Euro Accidents 12 medarbejdere i Danmark er det også lidt af en sejr, efter at man startede op i Danmark tilbage i 2017.

Christian Dehn mener fortsat kun, at vi har set begyndelsen på unbundling, som er blevet stadig mere relevant, efter at det er gået op for selskaberne, hvor store underskud man har på de udskældte forsikringer mod tab af erhvervsevne.

”Vi kan se, at branchen ændrer sig, i takt med at det går op for de enkelte spillere, hvor store underskud man i virkeligheden har på disse forsikringer. Det kommer også til at gavne de store pensionsselskaber på sigt, fordi de har ganske meget volatilitet i deres porteføljer på grund af de underskudsgivende forsikringer. Kan du fjerne den, kan du få en meget mere stabil forretning. Så der er virkelig et behov for, at der bliver ryddet op i de store underskud for både branchens og for kundernes skyld.”

Alm. Brand: Vi sælger gerne forsikring for sig

I det mindre pensionsselskab hos Alm. Brand har man også bemærket udviklingen, men her har man en lidt anden tilgang til problemstillingen, lyder det fra kommunikationsdirektør Claus Kappel Christensen:

”Vi tænker som udgangspunkt altid i helhedsløsninger ud fra kundens behov. Da vi er et forsikringsselskab, har vi samtidig forsikringsdelen som kernekompetence og værditilbud. For vores vedkommende ligger det derfor ikke ligefor at lade andre levere den del. Da kunder i Alm. Brand også kan vælge markedsrenteprodukter, så står vi faktisk nogle gange i den modsatte situation, at vi leverer forsikringsdelen, men ikke nødvendigvis opsparingsdelen, hvis kunderne selv forvalter den eller vælger investeringsfonde uden for Alm. Brand.”

 

Billedtekst: Det er intet mindre end en gamechanger for det danske pensionsmarked, hvis der endelig kommer gang i unbundlingbølgen. Både mæglerhuset Aon og Euro Accident melder om flere store udbud, som kan gå samme vej. Billedet viser Aon-direktør med ansvar for pensionsområdet, Søren Husted.

 

LÆS OGSÅ

Pensionsselskaber taber svimlende 12 mia. kr. på forsikringer

Flytning af pensionspenge er gylden finte, men pensionsselskaber advarer

Sampension taber prestigekunde til Velliv

Topchef i Söderberg & Partners forlader posten

Pensionskasser gør klar til offensiv på det kommercielle område

Pensionskæmpe dropper formandsjagt

Eksperter: PFA’s forretningsmodel er uholdbar

Derfor stopper gulddreng i pensionsgigant 

Uro i baglandet i pensionsbranchens grønne stjernefond

Sådan skal pensionsbranchen tjene stort på grøn omstilling

ATP varmer op til oprydning i udskældte garantier

Oprydning i pensionsbranchen nødvendig. Især én spiller er udfordret